老翁营销管理之STAR法则

逐月老翁

我们与对手进行谈判，是较心力较智力的过程，我们需要分析虚虚实实，需要分辨其中的真与假。这就要求我们综合使用各种手段。前面我们讲过的顾客心理分析是重要的手段，这里我们要介绍的1416定律，属于偏方法论性质的手段，其中包括一个程序法则、四个基本流程和16个点破术。

一个程序法则

STAR程序法则包括四大内容：情景、目标、行动、结果。


1.情景（S-scene）
我们在和对手谈判的时候，要注意我们是什么身份（比如我们是买方还是卖方），是在什么情景下，今天需要做的重点事情是什么。这都是属于情景的问题。明确自己所处的情景，才能够在整个谈判过程中摆正自己的位置。

2.目标（T-target）
谈判的过程还需要明确目标，没有目标地进行海阔天空的谈论对谈判进展起不到任何实质性作用。

如何确定目标呢？实际上我们在谈判前很少能够完全明确这一点，我们需要在确定目标方面，三分事先准备，七分随机应变，根据谈判的过程确定谈判的主要目标。

【案例1】
面试中的目标实现
在我们去某家公司面试的时候，需要明确自己的目标。很多人从相同行业的一家公司跳到另一家公司，就是希望收入能够有所改善，这是我们的目标，但是我们不能直接将自己的目标和盘托出，而是需要一个过程。较为合理的做法是从了解企业文化着手，然后是公司制度，自己未来的工作内容，最后才是福利待遇和收入问题。

【案例2】
签合同时容易忘记的目标
我们在签合同的时候，常常会忘记一些重要的目标。我们将主要的注意力放在价格、供货时间等方面，而忽略了三个重要方面：违约金的约定、管辖法院的约定和合同解除的条件。



3.行动（A-action）
在目标确定以后，我们就要开始采取行动。谈判行动的方式有很多种，主要取决于客户的喜好，常用的方式有咖啡式、按摩式、泡茶式、钓鱼式、麻将式。
不论采用何种行动方式，核心的内容就是要在行动过程中，不断地向客户传达我们的信息，不断加强客户与我们合作的安全感和信任感。我们将在后面的十大法则中，具体介绍行动的小技巧。

4.结果（R-result）
最后，我们必须用结果来检验上述情景分析、目标定位和行动的正确性，所以我们要重视结果、跟踪结果、分析结果和检讨结果，从而知道我们的成功之处和失误之处。用结果来反馈监控流程，用结果来改进流程，达到不断发现真相的目的。

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