《逐梦之旅：SAP全球CEO孟鼎铭的职业传奇》

吴砺

      《逐梦之旅：SAP全球CEO孟鼎铭的职业传奇》

        翻阅《逐梦之旅：SAP全球CEO孟鼎铭的职业传奇》（美）孟鼎铭(McDermott, B.)，（美）戈登(Gordon，J．)著；王茁译．一北京：清华大学出版社，2015

从三十岁以后，我的读书面就变得很窄，基本上以读翻译的外国人物自传和传记为主。总是读不厌。

人不可能长生不老，都一样只有短短的几十年。每个人能直接体验的生命与生活都只是几十亿人中的一份。读别人的传记似乎是一种扩展人对这个世界的体验、延长自己生命虚拟年龄的一种最简单的方式。通过读这些传记，你可以在读书的片刻成为一个音乐家、作家、士兵、将军、科学家、商人、企业家、运动员等人类各种职业的工作者，可以生活在欧洲、美国、拉美国家、中东、日本，可以生活在现代社会，也可以走进古希腊、古罗马，走进春秋战国、秦朝、唐朝，走进民国，走进中世纪的欧洲，走进十九世纪，返回二战期间，感受不同角色的人生活在不同时域、不同地域对这个世界的感受和经历。

我想起我的一个老师曾对我讲过的一个他自己的经历：文革中他下放到农村教书，一个农妇对他说，还是你们读书人好啊，走南闯北，读书知道世界那个多的事情，不像我们只是像猪一样，一辈子只是在槽中争一口食啊。 这个农妇以最纯扑的语言表达了过去二千年中国老百姓对读书的向往和对读书人的尊重，也说出了读书最本质的意义和价值。

读这些传记，我几乎从不挑食。我知道这些传记并不会是完全真实的人生经历和体验，如同画家画出的人物、风景，会加入人为的色彩、诗意、修饰，但它也一定或多或少的反映人物原型的大概风貌和形象，它会无意中触发你曾经有的类似经历和被遗忘了的人生某个瞬间的体验。 对于现代人而言，电影、电视剧、记录片亦是在向观众推销在这个世界他人的感受、经历，用视觉、声音、动作语言这些更原始和更直接的方式让我们分享他人的人生。 读这些传记与上述的影视传媒不同的是，它涉及的人群广阔得多，呈现的画面与时空也更深邃和更辽阔。影视中所呈现的多是麦当劳与肯德基这些现代快餐连锁店中的大众的口味和食品，而世界的美食如同这些人物传记，有更广泛更强烈的地方和时代特征。

这本传记作者三十岁之前的经历我都细读了，三十岁以后经历一带而过，看了一个大概。大多数作家写的自传时多只写到三十岁就停笔。因为三十年之前才是大多数人富有诗意和野性的岁月。

本书作者为一个蓝领家庭的孩子，在强烈出入头地本能驱使下，总是精力充沛干劲十足的追求功名，最终如愿以偿地成为）大公司的管理者。文笔流畅中性，描述平和，写得质扑和富有戏剧性。这种想出人头地积极向上的源泉与动力多是天生的。相对而言，我从来都是人生消极的逃避者，这也是天生的：只要有可能，只会躲在自己的蜗牛壳中空想。

         ““除非人们知道你有多在乎，否则没有人在乎你有多博学。”

                                         ——西奥多，罗斯福P63

从第一天开始，我就知道销售归根到底是与人有关的，而不只是与产品有关的。很多销售员要么认识不到这一点，要么就是不在乎这一点。而我呢？当我一走进一间办公室，马上就会试图搞清楚里面每个人的情绪、需求和愿望。我是有意为之吗？当然。只是，公平地说，我对别人的目的也很感兴趣。我一直希望弄清楚，对于站在我面前的这个人来说，什么东西才是最重要的。而一旦我跟他人建立起了更为个人化、更为私密一些的关系，那么一切就皆有可能了。一场大笑，一个教训，一份友情，不用多做演示，价值数千美元的硬件产品就可以从肩头卸下，交付到客户手中了。对于那位女士来说，显然最重要的东西就是她的那只猫，那可比鲍勃和我那天爬上褐沙石建筑的四层楼梯，浑身大汗搬上去的机器要重要得多，甚至比她的生意还要重要。加菲猫才是最终的决策者。在后来一次又一次的电话推销中，我都试图通过话筒对面的声音感知对那个人而言最重要的事情是什么，然后基于此来想办法、做事情。P66

我同样也很尊重各个公司的前台接待和行政助理。他们当然知道我就是来推销产品的，其实我也从不刻意隐瞒。但是，我也一直努力让他们知道，我并不希望他们成为我成功路上的障碍。跟一名秘书好好聊上几句其实浪费不了多少时间，有时候也就几分钟的事，随便闲聊几句： “你在做什么吃的？你看，这是我做的。”听上去似乎挺不着边际的，但是却能让大家感觉良好。

秘书和门卫都是组成我所负责的这个地域的生态系统的一部分，这些人很重要，但他们往往会被其他销售人员忽视。事实上，友善地对待每一个人，不仅是销售人员做人时应该做的正确事情，也是能够让自己推销出更多机器的关键所在。通过和他们的交往，我不仅结识了很多好朋友，也比同行更容易接触到真正有决策权的人。

让别人感到亲近，这种更个人化的与人打交道的方式，绝对能够让陌生人在和你交往时如沐春风，如同朋友一般亲密无间。当然，从另一个角度来讲，如果我想成为全国最好的营销代表，我需要做的可不仅仅是做一个与人为善的年轻人，我还必须付出更多的努力。P73

老实说，我也并不比他们当中任何人更聪明，我的战术也远谈不上精深高妙。我只是像别人说的那样：  “蛮拼的”。

对于我来说，全力拼搏的动力源起于内心深处赢的意志，而赢的意志则建立在高度的诚信和工作伦理基础上。我是个愿意去拼、去全力争取的家伙，但是我并不是个骗子。在很多人眼里，  “无商不奸”，销售员往往更容易背负这样的骂名，而我则认为，选择销售这个职业的大多数人都不是索取者，而恰恰是给予者。最好的销售员总是充满真诚地致力于帮助人们找到解决问题的方案。这也是销售员应该担负的职责。如果我们秉持这样的理念，擅长帮助他人，那么我们的职业就能发展得很好。做销售能够把自己的愿望和顾客的兴趣紧密地关联起来，单凭这一点，我就不会把销售看做是有人赢必然有人输的零和博弈过程。我向来希望看到的是我们和客户之间的双赢局面。

除了要有奋力拼搏的意念，还需要讲究速度和行动，要能够时刻预见到并管理好结果。P78

“

在一个没有愿景的地方，毁灭是早晚的事。”

                                     ——《圣经。旧约》  “箴言29:18”P171

“荣耀不是给一味索取者的。荣耀是对给予者的奖赏。”

                             ——卡尔文·柯立芝P183

“离开了执行，愿景只是幻觉。”               

                           一一托马斯·爱迪生P247

“一个人若能自信地向着他梦想的方向前行，努力经营其所向往的生活，就能够获得常人意想不到的成功。”

                          ——亨利·大卫·梭罗

我一生经历的每一件事都源于一个要赢的梦想。赢的梦想是人人所向往的理想状态。这是一个远大的目标，能让人激情洋溢、信心满怀。有梦想的人认为自己不仅能够实现目标，而且不管面对什么困难都必须实现这一目标，如囊中羞涩，出身贫寒，公司里等级森严，屡战屡败，经济低迷，疾病、死亡、怀疑等。任何一个障碍都无法阻止我要赢的梦想。甚至你也可以说，我是那种愈挫愈奋的“奇葩”。

但是，作为一个领导者，你应该起到的作用可不只是有梦想，你还必须让梦想通过精心的设计和努力的实践最终转化成现实。

为激发大家对未来的想象，为了更好地激励人心，在慷慨陈词一番之后，领导者仍必须马上回到现实，脚踏实地地去开展工作，不折不扣地去推进战略执行。做梦的时候，要乐观、大胆，要有周理心，这就够了，但是要将梦想变为现实就需要采取更为具体的行动，更需要规范、勤勉、沟通、勇气和团队精神。”P322

                                                                                                                                                                         吴砺

                                                                                                                                                                                            2016．1．27

吴砺

选自待出版的散文集《致远方朋友的信》